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[導(dǎo)讀] 作為國(guó)產(chǎn)純水廠商，中國(guó)卻不是樂(lè)楓的主要市場(chǎng)，樂(lè)楓的產(chǎn)品銷往90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。和國(guó)產(chǎn)廠商大多數(shù)僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)有所不同。樂(lè)楓在北美、歐洲和中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收分別占到三分之一。
導(dǎo)讀：筆者初識(shí)上海樂(lè)楓生物科技有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)利是在2016年“國(guó)產(chǎn)好儀器”上海之行的走訪調(diào)研活動(dòng)中。當(dāng)時(shí)，她滔滔不絕地給我們介紹了樂(lè)楓的發(fā)展歷程與純水行業(yè)的現(xiàn)狀，再加上樓上樓下地帶領(lǐng)我們參觀和講解樂(lè)楓現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間，留給筆者的印象非常深刻。2018年，上海樂(lè)楓帶著純水新品遠(yuǎn)赴大洋彼岸參展，作為Pittcon展會(huì)*合作媒體，儀器信息網(wǎng)借此機(jī)會(huì)在美國(guó)采訪了楊總。
上海樂(lè)楓生物科技有限公司 副總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)利
借助物聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì) 精心打造純水新品
第十二屆人大三次會(huì)議上,總理在政府工作報(bào)告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。直到現(xiàn)在，中國(guó)是*的互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)達(dá)的國(guó)家之一，由此，誕生了大批互聯(lián)網(wǎng)科技公司以及相關(guān)的配套產(chǎn)業(yè)及服務(wù)。
中國(guó)目前已經(jīng)走過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而進(jìn)入了一個(gè)全新的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。樂(lè)楓抓住這次發(fā)展契機(jī)的原因是：在很早以前，一個(gè)純水客戶對(duì)樂(lè)楓的員工說(shuō)，“你能不能給我做一個(gè)智能化的產(chǎn)品？”。幾年之后，上海樂(lè)楓結(jié)束了在美國(guó)Pittcon上純水新品Genie的展出，這位客戶的理想也實(shí)現(xiàn)了。這款產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)是集合中國(guó)特色和時(shí)代特色的一款新品。
Genie采用了物聯(lián)網(wǎng)的無(wú)線通訊模式，首的創(chuàng)性地將純水器的主機(jī)，主控屏，手柄三者無(wú)線連接，在實(shí)驗(yàn)室可按取水需要設(shè)置取水點(diǎn)，取水距離不受主機(jī)位置的限制。通過(guò)作為核心大腦的主機(jī)屏，可遠(yuǎn)程控制和操作主機(jī)。用戶裝好主機(jī)后，根據(jù)取水要求鋪設(shè)好純水管路，就可自由添加多個(gè)手柄，便捷地使用純水了。主機(jī)可掛墻，或藏于實(shí)驗(yàn)臺(tái)下的櫥柜，而主機(jī)屏則既可與主機(jī)或手柄放置在一起，也可以單獨(dú)放置在管理者的辦公桌上或抽屜里，大大節(jié)省實(shí)驗(yàn)室空間，大限度地方便用戶使用。
這套純水系統(tǒng)的耗材和主要配件均帶有智能識(shí)別碼，安裝、操作和維護(hù)過(guò)程全過(guò)程追溯，通過(guò)軟件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)反饋，且監(jiān)控。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，用戶可隨時(shí)查看系統(tǒng)配件工作狀況，也可隨時(shí)調(diào)用安裝或維護(hù)的歷史數(shù)據(jù)，配件貨號(hào)等信息，也可以通過(guò)主機(jī)屏或者智能移動(dòng)設(shè)備上的APP軟件實(shí)現(xiàn)在線訂購(gòu)。
另外，Genie的主機(jī)與手柄定制了全新一體式特殊材料觸摸屏，防水防塵性能好，在實(shí)驗(yàn)室里不用脫下乳膠手套都可以正常使用。
據(jù)楊總介紹，這些獨(dú)到的設(shè)計(jì)是為了滿足客戶的需求，并且根據(jù)國(guó)內(nèi)和自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，歷經(jīng)兩年打造出來(lái)的產(chǎn)品，并且經(jīng)過(guò)了大量數(shù)據(jù)的收集、改進(jìn)、和驗(yàn)證，才終推向市場(chǎng)。
變“沙漏”為“橄欖”
每一個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)存在多種多樣的用戶需求，純水行業(yè)也不例外。有的用戶用水需求比較高，有的比較低。目前，中國(guó)市場(chǎng)的純水用戶分布呈現(xiàn)沙漏型，用戶和低端用戶較多，中間的比較“細(xì)”。而樂(lè)楓希望把這種沙漏型的市場(chǎng)分布做成橄欖型的。
樂(lè)楓在成立之初和所有的中國(guó)企業(yè)一樣，一要技術(shù)，二要質(zhì)量，三要*。但是做了半年之后，樂(lè)楓把第三條去掉了，轉(zhuǎn)而追求產(chǎn)品的市場(chǎng)使用率。
如果純水機(jī)使用率高，后續(xù)會(huì)帶來(lái)更多的耗材和服務(wù)的需求，這是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的市場(chǎng)定位。樂(lè)楓現(xiàn)在追求的不是機(jī)臺(tái)的銷售數(shù)量，而是根據(jù)用戶的體驗(yàn)和實(shí)際需要，提供合適的解決方案，讓客戶選擇樂(lè)楓，樂(lè)楓讓用戶用水無(wú)憂。
通過(guò)十余年的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，樂(lè)楓對(duì)純水這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有了清晰的認(rèn)識(shí)。一個(gè)行業(yè)，如果沒(méi)有者推陳出新，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)進(jìn)入漸漸萎縮的軌道，失去發(fā)展的活力，所以樂(lè)楓也在身體力行，利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為推動(dòng)純水行業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)，這樣，才能將純水市場(chǎng)這塊蛋糕做大，企業(yè)才能受益，發(fā)展也更加健康穩(wěn)健。樂(lè)楓這次在美國(guó)發(fā)布獨(dú)的創(chuàng)的新品正是在踐行這個(gè)偉大的目標(biāo)。
對(duì)原來(lái)比較傾向于使用進(jìn)口設(shè)備，但是經(jīng)費(fèi)又有限的用戶，樂(lè)楓會(huì)用產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念來(lái)影響客戶的選擇，讓他們真正感受到樂(lè)楓在產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)水平上與進(jìn)口廠商沒(méi)有什么差別，甚至有更多的優(yōu)勢(shì)，也更加省心。
對(duì)一些用水的理解不是很透徹的用戶，樂(lè)楓會(huì)給出一些合理化的建議，以此來(lái)提升用戶的用水要求。用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)水質(zhì)質(zhì)量提升后，實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的一些不利的影響因素就在不知不覺(jué)中規(guī)避了。通過(guò)這些努力，原本被用戶忽視的需求得到了正視，用戶對(duì)產(chǎn)品的需求也會(huì)得到提升。
中國(guó)創(chuàng)造 定位
作為國(guó)產(chǎn)純水廠商，中國(guó)卻不是樂(lè)楓的主要市場(chǎng)，樂(lè)楓的產(chǎn)品銷往90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。和國(guó)產(chǎn)廠商大多數(shù)僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)有所不同。樂(lè)楓在北美、歐洲和中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收分別占到三分之一。
至于為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的布局？答案是：定位高的端，揚(yáng)長(zhǎng)避短！
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)制造都和廉價(jià)相提并論，走的是貼牌加工的模式，對(duì)研發(fā)沒(méi)有特別多的投入，別人讓你做什么，你就做什么。有的甚至連原材料別人都幫你選好了。這樣簡(jiǎn)單的代加工，在市場(chǎng)上只能靠低價(jià)吸引客戶，也只能賺取微薄的利潤(rùn)。一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)很難抵抗。但是，樂(lè)楓的產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，而是秉承“中國(guó)創(chuàng)造”的思維觀念，集合高技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的結(jié)晶。
樂(lè)楓一直以客戶的應(yīng)用需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)在中國(guó)、美國(guó)和歐洲的三個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，以定位和精品制造為導(dǎo)向，選擇合適的原材料部件。因此，樂(lè)楓的產(chǎn)品質(zhì)量有目共睹，受到了美歐市場(chǎng)的青睞。
2017年9月，樂(lè)楓擊敗了多家跨國(guó)公司，一舉拿下哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬丹娜法伯癌癥研究院的全部純水訂單，該研究院是世界頂?shù)募?jí)癌癥研究機(jī)構(gòu)之一，誕生了一位諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)獲得者。這是用戶在經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間的比較后，認(rèn)可了樂(lè)楓產(chǎn)品的質(zhì)量做出的決定。這不但是樂(lè)楓的勝利，也是中國(guó)儀器行業(yè)的勝利。
樂(lè)楓的產(chǎn)品已被多家儀器行業(yè)跨國(guó)公司看中，他們希望與樂(lè)楓合作，委托樂(lè)楓生產(chǎn)他們需要的儀器。與普通的作為OEM的代工不同，樂(lè)楓作為ODM供應(yīng)商，對(duì)于生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。樂(lè)楓不僅僅是“中國(guó)制造”，而是踏踏實(shí)實(shí)的走出了“中國(guó)創(chuàng)造”的路。
后記：近年來(lái)，筆者在對(duì)樂(lè)楓的報(bào)道和不斷接觸中，發(fā)現(xiàn)這是一家非常具有創(chuàng)新活力的國(guó)產(chǎn)廠商，它勇敢而睿智，在世界的舞臺(tái)與業(yè)內(nèi)*對(duì)簿公堂；機(jī)敏而謹(jǐn)慎，尊重他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)也不惜一切捍衛(wèi)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；拼搏而奉獻(xiàn)，它愿為廣大純水用戶排憂解難，提供另一種更好的產(chǎn)品和選擇。
目前，樂(lè)楓在美國(guó)市場(chǎng)快速地增長(zhǎng)，加上美國(guó)政府機(jī)構(gòu)投標(biāo)要求產(chǎn)品的70%必須是美國(guó)本土制造，在美國(guó)建廠已經(jīng)正式提到了樂(lè)楓的日程。在不就的將來(lái)，樂(lè)楓還會(huì)推出電化學(xué)相關(guān)的產(chǎn)品，樂(lè)楓目前已經(jīng)是國(guó)內(nèi)*一家自己做電導(dǎo)率儀和電阻率儀的純水生產(chǎn)廠商。
我們希望看到，更多的像樂(lè)楓一樣的國(guó)產(chǎn)廠商增加研發(fā)投入，努力創(chuàng)新鉆研，而不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，依靠低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于產(chǎn)品要有一些真正意義上的創(chuàng)新，用大國(guó)重器的心態(tài)去做，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。全面提升儀器制造業(yè)的水平，為中國(guó)從制造大國(guó)邁入制造強(qiáng)國(guó)貢獻(xiàn)出自己的力量。
我們也希望國(guó)內(nèi)的客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)廠家能有一些包容、支持和理解，讓產(chǎn)品價(jià)格回歸到正常的價(jià)格體系。這樣廠商能把更多的精力投入到研發(fā)和制造上，會(huì)做出更多的精品，國(guó)產(chǎn)儀器也會(huì)進(jìn)步得更快。我們祝福樂(lè)楓越來(lái)越好，國(guó)產(chǎn)儀器廠商越來(lái)越強(qiáng)！
